Fundamentos de la red de contactos

Publicado el 29 de Noviembre 2013 en El Comercio.

Imagínese que tiene un problema legal y necesita un abogado que lo ayude. ¿Dónde lo consigue? Probablemente pidiendo a amigos o conocidos que le refieran a los mejores. Antes de decidir, seguramente buscará en Internet o en las redes información adicional para tomar una buena decisión. Seguro hace lo mismo cuando busca un cirujano, un contador, un financiero o un gerente.

Es la manera típica como encontramos profesionales cuando los necesitamos. Y en las empresas, 8 de cada 10 posiciones se contratan vía contactos o referencias y solo una parte de los requerimientos de personal se hace público o se encarga a empresas de selección. Definitivamente preferimos hacer negocios o contratar a profesionales en quienes podemos confiar gracias a su referida buena reputación basada en logros, talento e integridad.

Siendo así las cosas, ¿cómo logramos que nuestros contactos y relaciones nos refieran o recomienden proactivamente cuando aparezcan oportunidades para nosotros o para nuestros servicios? ¿Cómo hacemos para que se conviertan en nuestros mejores promotores?

¿Por dónde empezamos? Quizá por tomar plena conciencia de la importancia de la red de contactos para el éxito de nuestra marca personal y de nuestra carrera: nuestros contactos son, en efecto, los principales “promotores” de nuestra marca y de nuestra reputación.

Para eso es importante que ellos sepan bien lo que hacemos, lo que nos motiva, o lo que buscamos, de ser el caso, comunicándoselos de manera clara y consistente.

Esa información sobre nosotros e incluso sobre nuestros logros y resultados debe ser comunicada siempre con sencillez, calidez y entusiasmo –jamás con arrogancia o soberbia, ya que eso afecta negativamente nuestra imagen y la relación– y ayuda mucho a que nuestros colegas, amigos o conocidos puedan formarse una opinión personal sobre cuán confiables y “recomendables” somos.

Me toca enfatizar que para cultivar una positiva red de contactos la intención real de las interacciones debe ser la de cultivar vínculos sinceros, auténticos y de largo plazo con personas de todos los ámbitos de nuestras vidas. Y muy importante, hacerlas con frecuencia y bidireccionalidad, es decir, interesándonos por ellos genuinamente. Desarrollar estas relaciones es un esfuerzo continuo pero muy gratificante dada la conexión y el compromiso que generan.

La idea es entonces desarrollar relaciones auténticas y cálidas con las personas que conocemos y apreciamos sin esperar nada a cambio y, sobre todo, sin importar qué hacen o dónde trabajan. Es un error grave valorizar a contactos y amigos en función del cargo o la posición que ocupan o peor aun despreciar a contactos “chicos”. También lo es pretender usar la red solo para “vendernos” de manera convenida. Eso es ser manipulador y es la mejor manera de perder amigos y posibles “promotores”.

Nunca es tarde para empezar a desarrollar o retomar la red, pero lo mejor es hacerlo antes de que en efecto la podamos necesitar. Todo evento social, familiar o de negocios –como CADE por ejemplo– ofrece una magnífica oportunidad para establecer nuevas relaciones o para actualizar las existentes.

Una red basada en relaciones cálidas y sinceras reflejará nuestro carácter, talento e integridad a audiencias mayores e incluso desconocidas o previamente inalcanzables para nosotros.



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